tiistai 29. syyskuuta 2015

Vienti

Hallitus pyrkii alentamaan suomalaisen työn kustannuksia, jotta maamme kilpailukyky säilyisi/parantuisi länsieuroopan markkinoilla. Ja tottahan se on, että työstä aiheutuvat kustannukset ovat suuremmat Suomessa kuin vaikkapa Ruotsissa tai Tanskassa. Hieman lähteestä ja laskutavasta riippuen, voitanee kohtuullisen turvallisesti sanoa, että työkustannukset Suomessa ovat noin 10-15% suuremmat kuin kilpailijamaissamme.

Vientihemmojen urakkaa helpottaisi aivan varmasti, jos hallitus, työmarkkinajärjestöt ja yritykset saisivat palkkakustannuksert kuriin. Suomalaisia tuotteita on aivan varmasti helppompi myydä, jos niiden hinta on samalla tasolla kuin samat tuotteet Ruotsista tai Saksasta. Suomalainen "laatu" kun on nykyään vain legenda jostain menneisyydestä.

Mutta mutta..... hinta, tai edes laatu, eivät kuitenkaan ole ainoita asioita, jotka tuotteiden menestyksen ratkaisevat. Onnistuneisiin kauppoihin tarvitaan myös osaavaa myynti- ja markkinointihenkilöstöä. Ja tässä kohdin, itsekin joskus aikoinaan kansainvälistä kauppaa tehneenä, voin todeta, että annamme pahimmille kilpailijamaillemme eniten eteen.

Suomalaisten taito tehdä kauppaa länsi-Euroopassa ei todellakaan ole kilpailijamaittemme tasolla. Yksi, ja melkoisen suuri, syy löytyy historiasta. Samaan aikaan kun kilpailijoidemme myynti-ihmiset tekivät kauppaa lännessä, suomalaiset vetivät vodkaa Leningradissa ja Moskovassa. Ja myivät vasemman jalan saappaita niin paljon kuin ehtivät. Kaupat olivat varmat, joten myyntimiehet keskittyivät jakamaan sukkahousuja ja purukumia paikallisille "yksityisyrittäjille". Mukavaa kuulemma oli, mutta toiminnalla ei ollut mitään tekemistä varsinaisen kaupankäynnin kanssa. Vasemman jalan saappaista kun saatiin maksuksi sinkkiämpäreitä juuri niin monta kuin pikkaisen kirkkaimmissa kabineteissa oli päätetty. Ja seuraavalla reissulla myytiin sitten oikean jalan saappaita.....

Neuvostoliitolle kävi niinkuin kävi ja Venäjä siirtyi länsimaisiin talousoppeihin. Tai no, ainakin bilateraalinen kauppa, eli vaihtoon perustuva liiketoiminta, loppui. Kun jopa Venäjällä vaadittiin ihan oikeita myyntitaitoja, pahimmat kilpailijat menivät suomalaisten ohitse niin oikealta kuin vasemmalta. Vaikka itse pidimme itseämme "idänkaupan asiantuntijoina".

Puhumattakaan länsimarkkinoista. Pahimmat kilpailijamme olivat touhunneet siellä jo paljon pitempään ja laajemmalla rintamalla kuin suomalaiset, ja nyt idänkaupan tyrehdyttyä, Suomenkin piti ihan oikeasti alkaa myymään tuotteita markkinoille, jossa ei enää pärjännytkään pelkällä vodkan juonnilla. Kulttuurishokki oli jäätävä.

Suomen ja suomalaiset myyntimiehet pelasti Nokia. Ilman Nokian puhelimia olisimme todennäköisesti vieläkin lähtötelineissä ihmettelemässä kuinka ruotsalaiset, saksalaiset ja tanskalaiset vievät kaupat nenän edestä. Nokian aikoinaan edistykselliset luurit, markkinajohtajuus ja innovatiivisuus tasoittivat polkua länsieuroopan markkinoille. Nokian varjolla pystyimme myymään paljon muutakin.  Suomi ja suomalaiset tunnettiin markkinoilla.

Nyt ei ole Neuvostoliittoa eikä Nokiaa. Nyt on vaan kallis suomalainen työ ja tuotteet, joita jollain tavalla pitäisi saada menemään kaupaksi. Menemään kaupaksi markkinoilla, joissa kilpailu on kovempaa kuin ikinä ja rinnalla pyörii myyntihenkilöitä kilpailijamaista enemmän kuin tarpeeksi.

Uutta, markkinoita mullistavaa tuotetta, on turha odottaa. Jos sellainen tulee, niin hyvä. Siihen asti nämä suomalaiset tuotteet pitää vaan saada kaupaksi. Kotimaan markkinat ovat maassamme niin pienet, ettei koko valtion talous voi niihin tukeutua. Vientiä tarvitaan, ja sitä saadaan oikein hinnoitelluilla tuotteilla, laadulla, mutta ennenkaikkea osaavalla myyntityöllä. Siksi leikkaukset koulutuksesta kylmäävät. Niitä synnynnäisiä myyntireiskoja, varsinkaan kansainväliseen kauppaan, kun ei synny automaattisesti riittävästi ilman kunnon koulutusta.    




Ei kommentteja:

Lähetä kommentti